《基于行业价值的信息化解决方案推广与制作沙盘模拟》
课程背景
全业务竞争时代，企业信息化营销需要从以产品为导向的营销方式进行转变：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖标准、卖标准不如卖方案的观念转变。基于企业的不同发展阶段与核心成长价值来制作针对性的信息化解决方案就变得十分的重要。
沙盘模拟是提升政企客户经理行业信息化解决方案制作能力的关键方法之一。通过沙盘模拟创造的营销战场，体验激烈的市场竞争、团队间的密切协作、方案制作的应用，把枯燥的理论通过实践的引导，转化为可操作的工具，从而在实战演练中强化行业信息化解决方案制作的综合能力。
课程特色
以一个行业客户信息化案例贯连整个行业信息化解决方案培训的过程中，以沙盘模拟实战的模式培养政企客户经理行业信息化解决方案制作与营销的能力。
“以红色公司”方案制作的整体过程作为案例（课前讲师会根据客户聚售的几个行业特点来进行定制）；以红色公司在信息化过程中遇到的问题作为起点，模拟分为几个阶段：
1、如何让客户认同我们是行业的信息化专家；
2、以顾问的角色到企业进行差异化的咨询，发现客户企业发展中的问题；
3、诊断客户急需解决的问题，确定客户最核心的需求；
4、整合客户的需求，进行行业解决方案的制作；
5、向决策团队呈现方案的价值，以说服客户接受教项目；
培训方式
以全景案例沙盘演练的工作坊（Workshop）形式进行
理念导入 项目模拟 案例引导 课堂演练 情景模拟 现场练习 游戏启发 分组实战
课程收益
1、提升集团客户经理行业分析与应用能力，行业解决问题的能力；
2、提升集团客户经理行业信息化营销的技能，以应对未来的竞争；
3、提升集团客户经理行业信息化解决方案的能力，应对客户的挑战;
4、提升集团客户经理行业咨询的能力，更好满足客户的需求;
5、提升集团客户经理应对其它电信运营商竞争的策略;
培训对象
市场部各室经理、政企客户主任、集团客户经理
课程大纲
一、沙盘模拟一: 如何深度了解与清晰行业的特点与发展趋势
沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势
沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同行业信息化发展趋势
案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与信息化阶段
案例：制造、高科技、商贸、物流、电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业、交通等行业特点与行业价值链
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型
2、行业发展趋势的矩阵模型
3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求
4、重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等
5、引导客户认同行业发展趋势的技巧
6、不同行业的信息化发展阶段与特点
价值点一：形成不同行业的行业分析模型：
行业信息化行业特点分析
行业信息化行业价值链与行业客户特点分析
二、沙盘模拟二:如何挖掘客户信息化的需求
沙盘模拟步骤1: 与企业的不同客户进行沟通了解客户需求
沙盘模拟步骤2: 红色公司企业信息化需求的深度PK
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、行业客户信息化需求分类
2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）
3、如何挖掘出客户的需求；
4、通过结构式访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求
（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法）
5、客户显性需求挖掘的四层次问法：
开放式地问——引导式地问——确定式地问——探询式地问
6、客户隐性需求挖掘的四层次问法：
背景式地问——痛点式地问——暗示式地问——价值式地问
三、沙盘模拟三:如何分析与确定客户信息化的需求
沙盘模拟步骤1: 企业信息化需求的分析与确认
沙盘模拟步骤2: 企业信息化需求的挖掘演练和工具分析
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、各行业企业信息化需求研讨
2、需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）
3、需求分析的工具应用：
问题矩阵分析法、BSC需求分析法、企业内外分析法
4、核心需求价值的确认
价值点二：形成不同行业的需求分析模型：
行业客户信息化需求分析与需求特征
行业客户信息化需求分析与行业客户信息化需求分析
四、沙盘模拟四:行业信息化解决方案工具的应用
沙盘模拟步骤1: 行业信息化解决方案工具演练
沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案
案例：电力、制造、商贸、物流、金融、教育、医疗、政府、农业等行业解决方案的特点与区别
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、方案制作三步骤流程：
需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）
方案初步制定：制定二到三个详细的方案
方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性
方案优选工具
2、方案制作工具的运用：
客户咨询顾问的思维方式
麦肯锡思维方法与解决工具
麦肯锡七步成诗方案制作法
工具应用：麦肯锡树状分析工具
工具应用：水平化思维工具
价值点三：形成不同行业的方案思维模型
五、沙盘模拟五:行业信息化解决方案的编写与制定
沙盘模拟步骤1: 基于企业价值的行业信息化解决方案的制定
1、方案制作能力：
方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
方案的表达方式和工具
方案的内容要求和结构化要求
方案的创新性、操作性、量化性、有效性；
4、信息化解决方案制定现修改：
解决方案价值的概述
基于问题的全面分析
找出主要驱动因素
信息化问题的解决框架
问题解决的思路和步骤
备选的解决方案
最佳的解决方案
形成阶段性的解决实施举措和步骤
价值点四：形成不同行业的解决方案制作模板。
七、沙盘模拟六: 解决方案价值的呈现与演讲
沙盘模拟步骤1: 向各大运营商呈现解决方案的价值
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、 方案价值呈现的表达管理
2、 方案价值呈现的价值表现：
ABE的价值显现
优劣与利益的本质区别
3、 方案价值呈现的的异议管理
4、 方案价值呈现的的细节管理
5、 方案价值呈现的的现场管理
八、行业解决方案编写与制作能力总结：
1、根据问题再进行重点解决；
2、以问题为导向的能力与工具总结；
3、进一步演练与掌握核心技术；
4、全面总结并制定提升行动计划。