《对公客户经理营销技巧》

课程背景：

日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。本课程将与您系统分享业界发展趋势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备利器。

授课风格：

刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：

一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性

三、训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和商务礼仪。

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员

课程大纲

第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析

中国零售银行业新纪元

大数据时代企业对银行的新要求/期望

对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展

第二讲：优秀对公客户经理三大关键能力

与时俱进的主动服务意识

产能高效的业务营销能力

敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲：以客户为导向的营销转型势在必行

一、以任务指标为导向？以客户需求为导向？

二、观念区别

三、行为区别

四、流程区别

五、案例：客户经理们的营销百态

第四讲：银企营销关键行为

一、深入解读客户购买决策影响模型

二、对公共客户经理营销六大关键步骤

1、五大准备动作

2、营销工具包

三、赢得客户的信任不靠运气

1、二八定律

2、专业形象

4、银企合作商务礼仪

5、心理学应用很必要

6、案例：睁大赞美的眼睛

四、高效能沟通

1、提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、面谈技巧和四大关键点

4、对公客户经理谈资、知识面的积累

5、个性风格之自我调整策略

五、客户关系管理

1、情感账户之账不可乱

2、八种典型客户关系维护方式

3、个性化客户关系维护体验

4、公关方案交流学习