《基金销售与诊断盘活训练》

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：网点主任、理财经理、个人客户经理

课程大纲：

第一章：分析导入篇

一、知己——为什么基金营销工作这般艰难

1、基金业务三类营销角色分析

“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析：“XX国有银行客户半夜打电话骂客户经理事件”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“谁现在还敢买基金呀”——客户如是说

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“高风险偏好低风险承受能力客户的理财金字塔构建”

2、金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户”

时刻以客户利益为中心

工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

懂得为客户负责

工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”

二、知彼——客户心理与行为分析

讨论：“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说

1、客户的终身价值与成交价值

建行十大金牌客户经理案例研讨：“就冲你这句话，别说50万，买200万我都愿意”

2、客户的理财行为分析

3、客户信任心理分析

案例分析：面对我们推荐的形形色色基金产品，客户到底在拒绝什么？

4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力

讨论：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应？

5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

6、“杀死”客户的8种行为

总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

7、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高？

第二章： 实战技巧篇

一、基金套牢客户电话邀约技巧技巧

反思：我之前的电话邀约为什么成功率低下？

实战演练：这个套牢客户你准备如何进行电话邀约？

1、基金套牢客户的应对原则

2、基金套牢客户的关注点

3、基金套牢客户的邀约开场白

案例分析：听到这样的电话开场白你会怎么应对

4、邀约理由包装的呈现要点

话术导入：高成功率的基金套牢客户的邀约理由

二、基金面谈销售与盘活技巧

1、基金销售工具准备

2、好基金筛选“六脉神剑”——如何借助软件

3、基金产品呈现关键技巧——客户化、结构化、情景化、双面传递

4、一句话产品呈现技巧

话术示例：“网银”一句话呈现话术

练习：“基金”作为一种理财工具的一句话呈现话术

5、FABE产品呈现技巧

话术示例：我行主营基金FABE呈现话术

6、FABE九步法完整产品呈现

话术示例：基金定投九步法呈现话术导入（针对白领）

7、基金套牢客户解套实用方法分享

话术示例：基金套牢客户解套盘活面谈话术