《集团专线精细化营销能力提升》

课程目标：

1. 把握4G时代集团客户市场竞争态势记忆集团客户信息化需求的变化、信息化的产品种类以及集团客户细分模型；

2. 把握专线分类、专线组网结构与设备、专线业务实现的技术方案、常见应用场景及解决方案等专线专网产品知识；

3. 把握专业市场、商业楼宇、特色商业街、工业园区和企业园区专线的总体特点、消费特点，能够根据聚类市场特征进行精确营销策划和现场驻点促销策划；

4. 把握集团客户专线专网业务的需求分析与挖掘、产品推介、异议处理、客户谈判与二次营销的流程、方法和关键要点。

授课对象：集团客户经理、客户经理主管

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天

课程纲要：

第一部分、4G时代集团客户市场的竞争态势与集客专线信息化需求特征分析

 4G时代集团客户市场的竞争态势

 与3G时代相比集团客户对营销及服务的需求变化分析

 4G时代信息化产品种类与变化分析

 4G时代集团客户细分模型

 不同纬度下集团客户需求与要求分析

第二部分、集团客户专网专线解决方案深度解析

 集团客户专线分类

 专线组网结构与网络设备

 专网专线业务实现技术方案

 专线接入、专线互联、集团客户专网专线的MSTP实现

 集团客户应用解决方案

 应用场景分析

大型集团专线应用场景

市县政府机关专线应用场景

小型公司专线应用场景

 集团客户综合业务接入企业侧解决方案

解决方案一：企业原有PBX接入当地固网运营商PSTN、企业内部只有双绞线资源

解决方案二：企业采用直线方式接入当地固网运营商PSTN、企业内部只有双绞线

解决方案三：企业内部有双绞线和内部数据网，利用企业侧的数据网布线系统开展数据业务和VoIP业务及其他与企业办公系统结合紧密的增值业务

解决方案四：企业内部有双绞线和内部数据网，针对集团用户有双绞线和数据五类线，在企业的中心机房放置大容量接入设备AMG（接入媒体网关）实现用户VoIP的接入（充分利用企业原有双绞线）

第三部分、聚类市场专线精准营销策划与驻点营销策划

 聚类型市场的主要类型、特点与需求分析

专业市场总体特征、消费特点与资费敏感度

商业楼宇总体特征、消费特点与资费敏感度

特色商业街总体特征、消费特点与资费敏感度

工业园区、企业公园总体特征、消费特点与资费敏感度

 聚类型市场的精准营销策划

何谓精准营销

通信行业内如何做到精准营销

精准营销策划之“精”

精准营销策划之“准”

准不是联系到客户，是营销成功谓之准

精准营销之专线发展营销技巧

案例讲解：重点讲解专线发展（含专线融合发展方法）

精准营销之捆绑营销技巧

精准营销之存送活动营销技巧

批量营销技巧——找客户不如让客户来找你

营销之资源整合

营销活动PDCA管理

集团客户现场驻点促销策划

现场促销活动的场地宣传与布置

如何造势：借势、运势和造势

现场促销活动的基本流程与关键点

现场促销活动的分析与总结模板

话术训练：现场促销活动常见话术训练

第四部分、集团客户专线营销实战技巧训练

 集团客户专线需求分析

集团客户业务模式分析  

集团客户专网专线需求特点

集团客户专网的网络要求分析  

 集团客户专线产品营销技巧五步法

抓个好开场——奠定沟通的基础

销售关键词：计划大于能力

第一步：调研—客户信息的充分了解

第二步：预测—基于调研的需求预测

第三步：目标—设定明确合理的拜访目标

第四步：检查—善用工具，万无一失

摸遍全身挖需求—让客户看到隐藏的需求

关键点一：如何让客户认为客户经理专业

关键点二：如何让客户承认存在问题

关键点三：如何让客户看到问题的严重性

关键点四：如何让客户自己说要解决

舌战群儒——控制客户思想

方案应该什么时候谈—找准时机很重要

产品介绍中的“黄金句式”

如何让客户愿意听，而且听的懂

借东风要承诺——临门一脚很关键

案例分析：你会要承诺吗？

如何分析客户的“购买信号”

如何区分客户的拖延、敷衍和顾虑等

商战博弈——集团客户谈判策略

决策者关键成员的影响

商务双赢谈判技巧

 报价策略

 双簧策略

 让步策略

 声东击西策略

 金蝉脱壳策略

客户价值持续满足

反思过程结果，提高竞争能力

草船借箭—二次营销牢牢绑住客户

捆绑客户的最佳策略

同客户建立持久合作关系的秘诀

 实战全景：农业银行信息化全面方案演练

说明：本小节以金融行业为例将信息化专线方案演练全面呈现出来，同时可根据客户的典型案例、学员主要面对的行业如政府、物流、教育、医疗等某一个主要行业进行全面方案演练！

客户背景概述

某农业银行，之前只办理了VPMN，关系平稳，客户经理曾经试图推广基于专线的信息化业务，但客户没有明显的表示，一直在拖着。

客户行业需求分析

金融行业适合的产品非常多，但是对方非常在意产品的整合性和适配性，在此需要客户经理全面分析银行的业务与运作模式，以求知道客户的行业信息化特点

客户关系建立

之前是单线联系银行的办公室张主任，关系一般，只是维持必要联系关系维护，我们如何可以全面的制造关系进步是客户经理需要面对的问题

客户资料收集

请安排拜访银行的关键人物，在银行方面真正的信息化决策人究竟是谁？

客户需求制造

客户貌似没有明显的需求，怎样从客户的只言片语中抓住需求点并且反切，如何由需求挖掘变为需求制造。

解决方案制定

客户的需求已经明确，现在客户经理是否就按照需求来制定计划？

解决方案呈现

方案呈现的到底是什么？如何能够尽大可能的占用采购资源

谈判环节

谈判时的角色安排，如何面对客户的还价

项目后期服务

为什么有的项目做了但是收款难，把产品放到客户方是不是代表一切已经完结。如何让客户在最后阶段“非常满意”？