《社区家庭宽带营销技能提升实战演练》
课程收益：
1. 明确全业务时代社区市场的竞争状态，清晰个人的定位和社区市场消费者的特征及需求点；
2. 掌握终端、流量套餐、宽带和融合业务的卖点与标准话术，把握基于社区市场信息摸排基础上的精确营销策划的关键要点与方法；
3. 把握户外（或社区）营销模式选择的策略，掌握终端、流量套餐、宽带和融合业务的一对一营销、路演促销、上门户推、病毒式营销、协同营销的实战方法，提升社区市场营销效率；
4. 把握社区和家庭中高端客户的服务维系策略和方法，有效的维系、策反社区和家庭中高端客户。
授课对象：社区营销人员、营业厅人员、社区经理、区域经理
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长：2天
课程纲要：
社区市场的消费特征与消费需求把握
全业务时代的竞争特点与社区经理的定位
社区市场与家庭客户的特点
中国移动社区市场发展现状
案例分享：从“家庭服务计划”看社区市场的开发与建设工作
中国移动社区经理的工作误区与困难
社区市场的特征分析
社区的定义和市场特征分析
家庭客户的小集团特征与个体特征
家庭客户的需求焦点与选择标准
家庭客户的需求组合到业务组合
全业务运营下社区市场家庭宽带业务与宽带融合业务卖点分析
宽带业务的主要卖点解析
三大电信运营商宽带优势对比
三大电信运营商宽带的主要卖点
电信、联通宽带卖点与移动宽带卖点全解析
移动宽带销售口径卖点提炼
融合业务主要卖点提炼
健康守护、安防、家庭网、教育等类等家庭融合业务的销售口径与卖点提炼
融合套餐的标准话术
全业务运营下社区市场家庭宽带业务与宽带融合业务精准营销策划
社区信息摸排
何谓精准营销
精准营销之终端发展营销技巧
案例讲解：重点讲解宽带融合业务发展（含融合套餐融合发展方法）
精准营销之捆绑营销技巧
精准营销之存送活动营销技巧
批量营销技巧——找客户不如让客户来找你
营销之资源整合
营销活动PDCA管理
全业务运营下社区市场家庭宽带业务与宽带融合业务营销组合拳
社区市场营销管理之营销模式的选择
社区市场拓展组合拳
家庭宽带业务与宽带融合业务一对一销售实战
信任的建立——30秒的开场白
赢取信任：与客户同步、关注客户感受
化解客户拒绝：有效的方法才能赢得二次机会
现场演练：客户在开场中说对业务不太感兴趣，如何处理？
现场演练：面对客户的各种不配合
话术总结：快速建立信任的开场白
需求探询——问对问题才能赢得客户的尊重
请用“赞美/惊讶+新问题”探寻客户对家庭宽带业务与宽带融合业务的需求
现场演练：使用“确认+深入问题”探寻客户对家庭宽带业务与宽带融合业务的需求
话术总结：家庭宽带业务与宽带融合业务需求探询
产品呈现——家庭宽带业务与宽带融合业务如何帮助客户解决问题
家庭宽带业务与宽带融合业务呈现的FABE法则
现场演练：利用提问进行有吸引力的家庭宽带业务与宽带融合业务介绍
现场演练：利用引导技巧进行家庭宽带业务与宽带融合业务介绍
话术总结：家庭宽带业务与宽带融合业务产品呈现
达成交易——最佳营销时机的选择，提高销售的成功率
现场演练：利用赞美法提出成交主张
现场演练：熟练掌握3种有效的成交方法
话术总结：家庭宽带业务与宽带融合业务交易促成
结束——为下一次客户服务营销做铺垫
社会现场路演营销模式与应用说明及关键步骤
社会现场路演营销活动的场地宣传与布置
如何造势：借势、运势和造势
社会现场路演营销活动的基本流程与关键点
社会现场路演营销活动的分析与总结模板
话术训练：社会现场路演营销活动常见话术训练
情景模拟：社会现场路演营销开展
户推模式与应用说明/实例：异网策反
如何突破户推模型的劳动效率约束瓶颈
户推模型的成功关键要点
户推模型的基本流程与要点
病毒营销模式与应用说明/实例：终端、流量套餐、宽带的营销推广
问题研讨：营业厅人员如何与社区经理等人员进行协同营销
基于社区和家庭开展中高端客户属地服务维系
社区和家庭中高端客户属地维系关键时刻
社区和家庭中高端客户的服务策略
社区和家庭中高端客户服务的四个层次
社区和家庭中高端客户保有的四大手段
案例：海尔五星级客户服务对客户关系维系的启示
如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
社区和家庭中高端家庭宽带客户属地服务维系途径及方法
新时代CRM与情感经济
明确客户需求
积极满足客户需求
中高端客户——特殊客户特殊对待
建立中高端客户数据库，建立并维持良好关系
深入与客户沟通，防止出现误解
社区和家庭中高端家庭宽带客户的竞争策反
如何策反对手客户？
策反前如何研究对手？
策反前如何制定目标与方案？
策反前的策略准备和策反实施阶段的操作步骤
策反成功后稳定客户的策略
课程回顾与问题解答