《渠道转型下的单店利润盈利能力提升》

一、课程背景：

在新的市场时期，电信运营商需要渠道在客户捆绑和数据业务及流量业务发展方面做出更大的贡献，而渠道自身更加需要明确在新市场条件下的自身定位，了解和顺应4G和移动互联网的发展趋势，进行渠道的转型，同时增强自身的利润盈利能力。

本课程正是基于这样一种背景，高屋建瓴，从渠道伙伴的角度和电信运营商的需要出发，引导渠道管理者学会到在渠道转型的大环境下找到最适合单店利润发展的业务发展模式、运营模式、管理模式，从而提高渠道的盈利能力。

二、课程收益：

1. 了解渠道转型的内涵，明确渠道转型的工作思路和方向；

2. 了解渠道单店的盈利模式与思路；

3. 把握不同业务发展的工作重点和工作模式，提升全业务的销售能力；

4. 掌握人员管理的基本方法，提升渠道竞争力。

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

培训学员：渠道经理、渠道主管、代理商

课程时长：2天/期（14小时）

课程纲要：

一、转变观念：新时期市场的变化与渠道转型的必要性

1、4G市场格局的变化与移动的应对之道

2、渠道转型的必要性与可持续发展

3、渠道网点应如何应对全业务经营的挑战

4、渠道网点应如何应对移动互联网的发展

5、渠道网点转型的关键思路与关键方法

二、渠道单店利润的盈利模式分析

1、市场容量的计算与网点商圈分析

2、网点商圈客户需求深度分析

3、渠道单店盈利能力分析

4、渠道单店的盈利模式分析

5、渠道单店盈利的逻辑性思路与全业务发展的契合

——工具提炼1：渠道商圈潜力分析表

——工具提炼2：单店盈利能力分析导图

三、渠道单店利润提升的营销思路与要点把控

1、当前渠道业务发展模式的不足与单店产能的局限性

2、提升单店利的营销思路和寻找关键成功因素

3、渠道单店业务发展的基本思路：四流三率、三大策略

4、渠道单店的营销氛围塑造与客户动线设计

5、单店销售话术设计与销售流程把控的关键点

6、典型重点业务与营销政策卖点提炼与话术设计

——工具提炼1：渠道单店盈利的关键成功因素图

——工具提炼2：单店业务发展工具库和话术库

四、渠道单店的业务发展提升的关键能力提升

1、提高效率：面对面销售的分类引导法

2、户外促销活动的组织与关键流程

3、渠道单店手机销售技巧训练

——手机功能的参数分析（手机CPU、扩展性、屏幕尺寸、色彩及图像处理能力、感应方式、手机电池传输技术）

——手机销售的“五看模式”

4、集团单位联动营销

5、商圈和聚类上门户推销的关键点和流程

6、社区深耕营销方式；

7、关键业务：流量、宽带、数据业务如何进高效营销；

——方法提炼1：不同类型的业务有效发展的方法

——方法提炼2：不同类型的区域营销发展方法

五、渠道单店业务发展的人员高效管理

1、单店业绩提升之人员目标管理；

2、单店业绩提升之人员激励管理；

——人员工作积极性的调动：压力性激励与自我性激励

3、单店业绩提升之人员授权管理；

4、单店业绩提升之人员辅导管理；

——如何解决业务熟悉程度与业务发展的矛盾：工具化与员工训练

5、单店业绩提升之人员沟通管理；

——员工沟通与面谈

——工具提炼1：单店人员高效管理指引表

五、总结与提升

1、工作难题和工作问题的总结；

2、现场解答学员工作的难题；

3、团队应用所学讨论新的思路解决；

4、标杆成功和失败案例收集与总结；

5、同类问题的解决思路与方法；

一、 方法总结：

1、课程所学方法的提炼与总结；

2、形成针对性的解决应用方法库；

二、 工具应用：

1、推动学员总结工具的应用情景；

2、讨论工具的具体实战应用方法；

3、形成学员个性化的工具应用步骤；

三、 行动计划：

1、根据自身的工作制定改进行动计划；

2、团队讨论工作改进计划的可行性；

3、形成学员具体的工作改进计划；