《渠道管理效能与门店营销业绩提升沙盘模拟》

课程目标：

1. 了解渠道布局规划的原则与方法，通过沙盘模拟提升渠道布局规划的能力；

2. 了解渠道资源的协调利用方法，通过沙盘模拟，提升渠道资源的有效利用能力；

3. 了解渠道沟通协调的工作方法，通过沙盘模拟，提升渠道利益、情感、问题的沟通解决能力；

4. 了解渠道促销指导、培训教练的方法技巧，通过沙盘模拟，提升执行效果及渠道创造价值的能力；

5. 了解渠道满意度与忠诚度管理的方法与技巧，通过沙盘模拟，加强渠道的掌控力度；

6. 通过沙盘模拟，掌握渠道业绩提升的关键因素与关键步骤。

授课对象：社会渠道经理、渠道总监、区域营销中心经理、区域营销经理

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天（12小时）

课程纲要：

第一部分、渠道的布局规划

区域渠道布局的原则定位

市场占有原则

客户优势原则

资源选择原则

渠道布局合理性的关键指标

渠道资源标杆、管理支撑标杆、市场指标

规划渠道布局的方法

人流分布法、重点分布法-方法、模拟练习

人口分布法、距离分布法、竞争分布法---方法

优化渠道布局的方法步骤

理想布局、现状比较、优化选择---方法、工具

模拟练习：XX渠道布局优化

沙盘：渠道经理在渠道布局中的问题解决与沟通

第二部分、渠道的资源协调利用

讨论：我们可利用资源有哪些？

渠道资源整理

资源的属性

有限资源利用的原则

有效利用资源的方法

资源配置与产出的对接

问题研讨：目前渠道可用资源与资源需求的差距，如何处理？

案例分析：XX协调资源引导渠道营销

沙盘：渠道经理与代理商及公司进行资源协调

第三部分、渠道的沟通协调

渠道利益沟通

显性利益与隐性利益（品牌、形象、口碑、合作等）

利益说明（涉及到客户、产品、市场、利润、销量等）的内容和方法

利益分析（当期、长期、相关拉动等）的内容和方法

案例：利益沟通的作用

渠道情感沟通

情感沟通的核心：寻找共通点

情感共通点的聚焦方法

建立共通点三步法

渠道问题沟通

发现问题：渠道常见冲突问题归纳

解决问题的沟通大法

沟通的技巧：提问技巧、引导技巧、共识技巧

大练习：冲突情境下的沟通应答话术整理

沙盘：渠道经理与不同类型代理商的高效沟通沙盘

第四部分、渠道的促销指导

案例导入----有效营销的关键要素有效管理

人的要素管理

营销现场的人员管理

促销的人员安排与组织

地的要素管理

营销环境的生动化管理

营销现场的听看用设计规范化管理

时的要素管理

营销活动的时机把握与选择

促销的时间选择

事的要素管理

渠道店员激励

促销客户激励

经销商的利益沟通

物的要素管理

物料规划与整理

营销活动组织、策划与项目管理

营销活动的项目化管理

沙盘：渠道经理现场营销指导与现场营销

第五部分、渠道的培训教练

针对目标客户的好产品：新产品、新政策目标客户的识别

好产品要会包装：目标客户卖点展示的方法

好产品不比不知道：目标客户优势比较的方法

产品营销策划的要点：目标客户利益分析

渠道传播与培训的步骤：讲解、示范、应用、校正

前瞻性研讨：结合营销政策的手机销售培训？

热销手机传播培训练习：讲解、示范、应用、校正的应用

沙盘：渠道经理教练演练与对比效果

第六部分、渠道的关系维系

渠道成员的期望值管理

渠道满意度获取方法

渠道忠诚度测试方法

如何与渠道不同成员打交道

优质全都服务赢得渠道满意

如何通过优质服务提升渠道成员忠诚度

长期关系的经营

关系经营的原则

方法举例：关系经营的几招

沙盘：渠道经理如何与代理商建立高效的关系

五、课程回顾与问题解答

沙盘全流程的回顾与反思

沙盘全过程能力与工具的总结

沙盘全过程技能的模板化总结

沙盘中不足与细节点评

沙盘总体总结与行动计划制定