《营业厅营销管理基础》

【课程名称】：《营业厅营销管理基础》

【学习方式】： 面授

【课程分类】： 市场系列-销售管理类

【培训对象】： 适用于营业厅现场管理人员

【学习目标】：

了解通信行业服务营销特点，学习卖场化、走动式营销基本原理，转变观念正确认识流量经营核心价值；

学习门店销售计划的制定、销售目标的分解技巧，帮助学员提升将产品特性与客户需求准确对接的能力；

了解营销方案、促销活动执行、评估的基本概念和内容，系统掌握营销全过程中各关键节点的程序、应对方法，从而能够运用多种技巧应对销售过程中的实际问题；

掌握销售过程服务礼仪规范动作，增加学员与客户沟通过程中的自信度；

【课程学时】：6学时

【课程简介】：

随着营业厅渠道由服务向销售转型，逐步向卖场化、超市化转型的变革发展，营业厅管理者需要有更多思考：如客户想要购买手机的渠道不仅多，而且方便，甚至触手可及，客户会将我们的营业厅视做购买手机的首选么？如何建立新型营业厅在客户心中的新形象和新地位?如何让客户的购买过程感知是满意的？如何促进厅店销量？促销活动如何开展？全过程如何管理，营业厅转型了，作为营业厅的管理者，在思维方式、管理方法、关注重心方面，是否有所改变？本课程将针对如上困惑的问题，从营业厅转型背景分析、厅店动线设计、厅店传播管理，销售执行管理、等维度进行剖析，以帮助营业厅经理适应营业厅转型新形势，建立起对新型营业厅销售执行管理的信心，掌握新型营业厅管理的方法和技巧，实现4G时代，营业厅成为客户体验新产品、新业务和购买的首选。

【课程大纲】：

第一章 营业厅转型背景分析

案例导入：

4G时代下，全业务竞争形势分析

从“交费厅”到新型营业厅 ——新型超市化、卖场化营业厅解读

思考：是“谁”让营业厅变？

第一节  移动互联网时代与营业厅的转型

小组研讨：移动互联网时代之下人们的消费特征与消费习惯？

移动互联网时代运营商的转型之路

小组研讨：新型营业厅“新”在哪？

新型营业厅优化改造解读

第二节  营业厅转型潮到来

案例分析：三大运营商自有营业厅“变脸”

案例：广东电信、联通、移动新型营业厅实况对比

经验借鉴：香港运营商营业厅运营模式借鉴

第三节  新型营业厅的“问题”与“机遇”

案例分析：听听客户在营业厅的声音

案例分析：来自一线的声音

研讨：新型营业厅如何成为客户购买4G手机终端的“首选”？

第二章  新型营业厅营销管理基础

第一节  精准目标客户寻找

精准目标客户的几种实战方法

方法一：“五行法”

全员营销－>客户判定－>是否好找－>寻找路径－>策划设计

方法二：“就地取材法”

经分系统－>客户提取－>需求分类－>是否好找－>寻找路径－策划设计

如何利用新媒体寻找目标客户——微信、微博的应用

案例：4G时期手机支付目标客户精准方法大演练

营销测试PK环节：目标客户寻找

第二节：识别营销机会

借你一双慧眼

举例：如何从KPI关联性中找到商机

举例：如何从当下社会热点中找到商机

举例：如何从竞争一线中发现营销机会

运筹帷幄--营销机会可行性分析（工具）

案例演练：移动公司这样识别“医保”营销机会进行增值业务营销

营销测试PK环节：识别营销机会

第三节 客户需求及竞争对手分析

需求分析“五步战法”：

客户的需求

客户的客户的需求

我们是谁的客户

谁是我们的客户

沿着客户工作和生活的轨迹

第四节  营销方案策划设计

营业厅的动线管理与空间布局

营业厅功能分区——新旧营业厅分区差异

销售区布局理念解读

客户动线规划与销售回转率关系

营业厅动线设计——如何通过动线设计左右客户的脚步

产品捆绑策略

可捆绑元素：卡品、终端、生活品

捆绑方法：定制捆绑、网络捆绑、利益捆绑、FMC融合策略捆绑

讨论：4G产品捆绑法运用探讨

第五节  方案创意设计与宣传展陈

营销策划案的宣传展陈

如何利用展陈凸显宣传主题

如何利用展陈激发客户购买欲望

展陈布置原则及实操方法训练

如何凸显产品卖点

如何有效进行关联营销

情景模拟：这个营销案如何进行展陈宣传

案例：移动及其他行业户外广告经典宣传欣赏

营销测试PK环节：方案宣传与传播

第六节  方案执行及反馈

营销活动执行过程管理基本要素

营销活动执行的PDCA闭环管理

移动策划活动中的高效执行艺术

人员分工及激励艺术（让所有人都动起来）

方案培训及沟通：方案培训、礼仪培训

营销支撑人员的三大支撑

物料支撑

设备支撑

系统支撑

活动执行中如何快速取得当地客户信任

活动执行中的造势技巧

活动危机预防及解释工作

执行中业务推荐技巧－－三句半表达法

营销测试PK环节：方案自行及反馈