《智慧城市行业销售实战培训》
【课程背景】：
本课程从项目管理的基础入手，针对智慧城市行业信息化项目管理特点与运营现状，全面解析了通信智慧城市行业信息化项目实施过程和项目管理的实际问题，指点迷津，让学员在项目管理通用内容基础上，针对通信行业实际，情景再现地系统学习通信智慧城市行业信息化项目管理的实战内容，综合提高行业客户信息化项目的实战营销技能。
【课程收益】：
了解集团客户信息化应用项目项目管理的基本要求和项目实施全过程管理要点，掌握项目管理的常用工具与方法；
掌握集团客户行业信息化需求营销机会挖掘、分析与评价方法；
掌握集团客户行业信息化应用“铁三角”团队组建与管理的原则、方法和运行机制；
掌握智慧城市行业信息化项目推进中客户关系管理的策略、技巧和方法；
在案例提供的各实施模板中，优化改善公司现有规范化工作，实现标准化再提升；
分享项目管理经验，让学员在相互交流和案例教学中提高项目管理技能、工作效率
【授课方式】：
理论精讲（35%）+案例分析（30%）+分组研讨（35%），注重引导启发思维、互动讨论分享交流，系统性地研习
学员100%参与现场实操和课纲互动
【培训对象】：
智慧城市行业信息化项目负责人、客户经理
【培训时间】：
2天12小时
课程大纲
开场：
1.自我介绍
2.培训目标、内容与基本要求介绍
3.课程导入：
第一讲：4G移动互联网时代的发展机遇与挑战
1.项目及项目管理的基本概念
项目的基本内容
项目的定义、特点
项目和日常工作的关系
项目与作业的比较
讨论：下列工作哪些是项目范畴？智慧城市行业信息化项目有哪些具体类型和表现形式？
项目的三重制约性
项目管理的基本涵义
项目管理定义、特点
智慧城市行业信息化项目管理的主要内容
智慧城市行业信息化项目管理的主要目标
项目管理的意义
2.智慧城市行业信息化项目阶段与项目的生命期
智慧城市行业信息化项目与普通项目异同
智慧城市行业信息化项目生命周期与项目管理过程
项目阶段和项目生命期特点
3.智慧城市行业信息化项目组织
项目组织定义
智慧城市行业信息化项目组织类型与优缺点比较
项目组织结构形式对项目的影响
讨论：针对现状，探讨我们需要什么哪种性质的智慧城市行业信息化项目组织结构类型？
5.智慧城市行业信息化项目中项目经理的选择及责任
项目经理的作用
项目经理的能力与素质要求
智慧城市行业信息化项目中项目经理的责任
智慧城市行业信息化项目中客户经理与项目经理的关系
讨论：是否智慧城市行业信息化项目，就应该由客户经理担任项目经理？
6.智慧城市行业信息化项目团队组建
智慧城市行业信息化项目团队组建的基本原则
智慧城市行业信息化项目综合分析
智慧城市行业信息化项目成员角色分析
智慧城市行业信息化项目团队成员甄选
智慧城市行业信息化项目团队运行机制建立
案例分享：《华为“铁三角” 项目管理团队的》
讨论交流：针对公司智慧城市行业信息化项目管理中存在的问题，讨论我们应如何组建我们的项目团队？如何做个合格的智慧城市行业信息化项目的项目经理？
第二讲：智慧城市行业信息化项目机会营销机会捕捉、挖掘与综合评估
1.智慧城市行业信息化项目机会基本涵义与基本特征
智慧城市行业信息化项目机会的基本涵义
智慧城市行业信息化项目机会的竞争性特征
2.智慧城市行业信息化项目机会的信息来源
公共媒体信息
政府信息
经济组织信息
合作伙伴
老客户推荐
竞争对手
专业展会
行业协会
相关行业交换
行业杂志、专业网站
……
3.智慧城市行业信息化项目信息筛选与过滤
客户接触过滤法
同行业识别过滤法
专家意见过滤法
客户发展诊断过滤法
……
4.智慧城市行业信息化项目营销机会评估
客户分群分析——实施分类、分行业深度类别分析
市场细分的基本原理：
信息调研 → 准确刻画客户群 → 评估吸引力 ，选定目标市场
集团客户项目需求分析
问题引入：平时我们怎么去发现集团客户的项目需求？
案例分享：《李倩例行拜访所带来的不经意信息化需求》
什么是集团客户的项目需求？——有利益才有需求
找集团客户的需求，就是找到集团客户的利益
影响集团客户项目需求的四个基本要素
寻找集团客户的需求——利益挖掘
集团客户需求挖掘应坚持的基本原理
寻找集团客户信息化三维需求
针对某个具体集团客户的需求挖掘分析方法
鉴别集团客户需求——区分三个层次需求
集团客户需求的“望闻问切”四步诊断法
望：所在 行业 信息化分析与实施、实地观察了解集团客户情况
闻：听情况，全面了解集团客户运营情况
问：针对性提问，了解更多相关信息及该企业在信息化建设方面的发展
切：结合行业和企业实际情况，找出集团客户需求症结所在，为制定信息化方案打下坚实基础
案例分析：《集团客户信息化需求分析模型（示例）》
《三家运营商行业客户需求对比分析》
激发集团客户对所分析需求的认同
客户不认可的需求，就不是需求
激发集团客户认同信息化需求的顾问式营销引导步骤
达成共识的总结归纳
智慧城市行业信息化项目评估工具应用——《项目销售机会评估工具》及其应用示例
讨论：如何建立属于我们的智慧城市行业信息化项目机会捕捉与识别评价体系？
第三讲：智慧城市行业信息化项目全过程管理——启动阶段
讨论：《袋鼠与笼子》对项目管理的启示
项目启动阶段
项目启动阶段主要内容与管理难点
立项工作及注意事项
项目团队组建及组建中的注意事项
实战演练：某集团专线信息化项目团队组建过程、讨论
智慧城市行业信息化项目规划书
智慧城市行业信息化项目的目标确认与里程碑
实战演练：定义项目目标明确项目各阶段的交付结果
智慧城市行业信息化项目运作的基本规章制度与协同配合规则确立
案例、模板及实战演练：智慧城市行业信息化项目运营规章制度与协同
2.智慧城市行业信息化项目计划阶段
项目计划阶段主要内容
智慧城市行业信息化项目工作分析与任务分解
案例及实战演练：项目分析与任务分解
项目进度计划安排与确认
案例及实战演练：项目进度规划
项目风险管理规划
实战演练：制定风险登记册
案例分享：《某项目经理与运营商项目成员的电话沟通情景再现》，点评交流
讨论交流：我们服务质量提升的措施和管理策略有哪些？需要怎么改进和优化？
3.项目实施与监控阶段
讨论：智慧城市行业信息化项目实施中，网络、集客、市场各相关部门的项目实施流程与诊断分析与优化
智慧城市行业信息化项目实施阶段的沟通协调
情景训练：项目综合沟通协调
智慧城市行业信息化项目中人员管理与团队管理
情景训练：项目人力资源管理
智慧城市行业信息化项目实施监控管理
讨论：如何解决有效解决智慧城市行业信息化项目实施中的问题，确保项目高效推进？
案例分享：《王经理如何同时管理五个集客专线项目》
4.智慧城市行业信息化项目收尾阶段
收尾阶段主要内容
智慧城市行业信息化项目总结分析
案例分享：项目总结分析主要内容（示例）
讨论：我们的项目总结分析还应包括哪些内容
智慧城市行业信息化项目结果应用
案例分享：《某智慧城市行业信息化项目的内部交流与分享机制》
讨论交流：针对我公司集团客户行业应用项目，如何优化我们的工作协同机制
第四讲：集团客户信息化应用“铁三角”团队建设与管理
组建集团客户信息化应用的“铁三角”团队
“铁三角”团队成员的分工与角色定位
“铁三角”团队凝聚力提升
“铁三角”团队执行力提升
案例分享：广东移动集客项目“铁三角”团队成功案例
讨论：构建我公司“铁三角”团队的可行性与运营机制
第五讲：智慧城市行业信息化项目推进管理中的客户关系管理
1.梳理与客户组织
识别客户组织架构
识别客户组织分工与运作内核
识别客户组织决策程序与规则
2.识别关键人与关键人的需求
识别集客关键人
收集关键人相关信息
分析关键人个人-团队-组织利益
满足客户不同关键人的需求
3.关键人关系建立与保持
4.做好与客户高层的关系维护
经典案例分享
第五讲：智慧城市行业信息化项目其他重要内容
1..项目时间管理
项目时间管理的过程及内容
项目时间管理工具技术与方法
项目进度计划表示方法及其绘制
2.智慧城市行业信息化项目团队管理
项目组织规划
项目团队人员甄选与配备
项目团队人力资源管理过程及内容
项目团队建设与管理
3.智慧城市行业信息化项目沟通管理
项目沟通管理过程及内容
编制沟通计划
沟通方式
绩效报告
项目沟通管理工具及应用
案例分享：《华为六步一法项目管理案例》
讨 论：我们如何组织项目时间与计划管理？所采用的方法？问题和建议？
后记：总结、讨论交流、合影、考试