《战略营销-银行高管对公业务营销技能培训》
课程背景
近年来，金融市场发生了巨大的变化，我们可以看到当下的竞争形势不容乐观，外资银行不断进入、资本市场快速发展、利率市场化改革加快，以及民营资本的大幅进入银行业，国内商业银行传统的对公业务经营模式已经明显受到了巨大的冲击。
企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品的需求越来越强，这些都给银行拓展公司业务带来了挑战和机遇，越来越多的银行在对公营销团队方面投入了更多的精力，然而大多数银行的客户经理更擅长于做个人金融，于是对公业务的营销能力建设工作成为当下银行工作的必然。
一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户公关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：
1、如何快速辨别大客户是优质客户;
2、如何约客户,建立匹配的客户关系;
3、如何对客户业务进一步解读;
4、如何看客户有没有利基;
5、如何分析客户关系; (判断工具)
6、如何对客户进行深度管理;
7、如何带动销售团队,处理关键点;
8、如何锻炼客户经理的营销心理,面对不同人应对方式;
9、如何更好处理客户资源这个问题。
课程目标
1、快速辨别优质客户，掌握客户价值的判断方法和技巧；
2、抓住关键结构架构，关键人的心理和性格的差异：
3、客户关系管理的核心本质，掌握简单易行并行之有效的关系管理的技巧；
4、客户精确的需求，并挖掘多种需求达成方式。
课程大纲
第一章：如何找到最让银行最赚钱的客户
一、怎样针对目标客户进行市场分析？
1.你必须先回答的7个问题
2.关于目标客户的5个问题
（解决我们不知道如何快速辨别大客户是优质客户的难题）
3.如何找到最赚钱的客户4步走
4.挑选银行最喜欢的客户六个标准
（解决我们不知道如何看客户有没有利基的难题）
二、如何知道自己的业绩指标何时完成？
1.你有自己的账本吗？
2.怎样搞清自己的收入从哪里来？
3.如何让你现有的客户帮你赚钱？
三、客户经理怎样约到企业最难约到的人
（解决不知道如何约客户的难题）
1.如何破解陌生拜访电话恐惧症？
2.高效拜访电话的五个步骤是那些？
3.四种应对“不”的技巧搞定客户？
4.想约谁就能约到谁的三板斧？
5.让电话沟通效率翻倍的六条建议
第二章：建立牢不可破的客户关系（建立匹配的客户关系）
一、如何抓住客户决策流程中的关键人物？
1.如何进行客户决策链条分析？
2.怎样跟客户才不会被对手挖墙角？
3.如何找出最高一级的决策者？
二、如何搞定不同级别的客户（老板还是财务总监）？
（解决我们客户经理的营销心理,面对不同人应对方式）
三、立竿见影的检验客户关系的校验工具
（解决不知道如何分析客户关系的难题; (判断工具)）
四、如何建立牢不可破的客户关系四步法
（解决我们不知道如何对客户进行深度管理的难题）
五、初次上门就让客户一见钟情
1.让客户一见钟情的访前准备和自我介绍
2.尽显客户秘密的观察方法
3.如何让客户把心里话都说出来？
4.怎样的提问才能挖出对手不知道的秘密？
5.辨别客户是否说谎的3种方法？
第三章：让没需求没预算的客户购买
一、对公业务中的五大客户需求分析
（解决客户经理不知道如何对客户业务解读的难题）
二、让没需求的客户购买的四步法
三、对公产品那么多到底怎样提供给客户？
四、如何解除客户的责难及对手的诋毁？
五、如何根据自己市场地位选择竞争策略？
六、如何找出对公业务之间的差异化让客户爱上你
第四章：怎样打动客户的决策团队
一、让客户一见倾心的金融服务解决方案
二、7种瞬间打动客户的方案陈述技巧
三、让客户只能选择你的3个绝招
第五章：商务谈判之绝对成交
一、比银行赚钱还快的方法！
二、不谈利率行吗？
三、决定生死的谈判前的准备工作
四、绝对成交7个秘诀
五、如何说“不”的秘密？
六、最易被忽视的4个成交要点
第六章：成交不是目的，赚钱才是王道
一、如何让客户持续回报你？
1.客户经理如何进行交叉销售？
2.如何让银行与客户都离不开你？
3.为什么要把办公桌搬到客户那里？
二、银行与客户合作关系的四个台阶
1.卖主关系是怎么样的？什么是合作伙伴关系？
2.被优先考虑的供应商是怎样的？
3.战略联盟的合作关系又是怎样的？
三、持续赚大钱的经营客户五步曲是什么？
四、银行客户经理的终极目标是什么？