某农村信用合作联社《银行客户经理综合营销技能提升培训》

案例回顾：

某农村信用合作联社举办了《银行客户经理综合营销技能提升培训》课程。本次课程由资深讲师谢老师主讲，其培训将大量采用特色讲授、特色案例、互动演练等形式，实现在做中学，学中做。

谢老师主要讲授了“银行客户经理综合营销技能提升培训”的专题培训。全体学员在谢老师深入浅出的讲解以及设计精巧的互动活动中受到了极大的触动并收获了大量的实用性工具和技巧。

全程总共通过三个篇幅来学习。

第一部分：全面认知客户营销工作

首先谢老师分享营销的四种结果：

（1）“我赢你输”：你对交易感觉满意，但是客户感觉吃亏了

（2）“我输你赢”：客户对交易感觉满意，但是你感觉吃亏了

（3）“双输”：双方都后悔这一次交易

（4）“双赢”：你和客户都对交易感觉满意，你们都期待下一次的合作

所以对营销而言，“双赢”的结果是唯一与客户建立长期关系的营销策略。因此，专业的营销人员，都在试图达到这个目标

然而客户购买的不仅仅是产品或者服务，而是寻求产品之外的价值。因此，要求营销人员能够在整个采购过程中的不同阶段都能够为客户创造价值

第二部分：营销的计划和评估

在市场竞争日益激烈的今天，营销人员需要完成两件不同的、但是又是相互关联的营销任务：认知和联系。一味的向客户强调产品的特点、价值是没有错的，但是营销人员往往把这些东西一股脑地砸向客户，而忽略了客户是不是需要这些东西。如果你不能首先认知客户的“需求”，你将无法避免地给客户提供一些他们根本不想知道的信息。

客户经理营销的方式：营造对话。大多数营销人员忽略了一个显而易见的事实：“人们之所以购买，是因为他们自己的原因，而不是你的原因”很多营销人员没有意识到这一点。

有效的营销，既不是论辩，也不是争论，更不是说服的过程，而是两个人为了达到同一个目标而进行的“有来有往”的对话。

第三部分：营销行为模型

根据调查及研究发现，成功的营销人员存在着一种普遍的规律与方式。我们称之为——客户营销行为模式。该行为模式，把我们每一次与客户的互动过程划分为四个阶段：确认、探寻、提议，收获。

为了减少客户对于问题的抵触情绪，我们可以在问题的前面加上一些修饰，

如：“我很想知道……” “你能帮我……”、 “我想请教一个问题……”，使问题显得更加委婉。

销售人员倾听能力的不足，不仅仅只是因为销售人员不愿意倾听，更大的原因是因为在问了一个问题之后，没有耐心地等待答案和表示出对客户的尊重。

拜访后的评估：

步骤一：回顾

所谓回顾，就是根据行为模式与提问流程，对我们的拜访过程进行一次回放。但如果，你的销售拜访不是很顺利，客户不愿意给你行动承诺时，你就要进入第二个步骤。

步骤二：挑选

挑选这个步骤的核心就是关注客户的个人挫折感，它包括三个方面，在整个拜访过程，你是否关注了个人挫折感；当客户不给你行动承诺时，你是否提出了个人挫折感问题；在这次拜访之后，客户还有哪些个人挫折感需要进一步解决。

步骤三：前馈

最后，就是利用你所有获得的信息，为下一次的拜访做好准备，以提升下一次拜访客户的质量。