中国工商银行江西某分行《网点负责人管理能力提升培训班》

银行营业网点是客户咨询、办理业务的场所，更是银行服务、营销、维护客户关系、发掘客户资源，实现银行收益的重要部分。而网点负责人作为基层网点中的最高管理人员，肩负着整个网点经营与建设的重任，在创造利润、建设团队、管理变革等方面承上启下，起着举足轻重的作用。基层管理者角色的多样化决定了基层网点负责人需要具备多方面的综合管理技能。但是随着科技发展，金融体制变革，移动金融快速发展等大趋势的变化，网点负责人队伍却不能完全满足当前经营形势下网点精细化管理及业务快速发展的需要，因此，提升网点负责人的综合管理素质便日益成为银行营业网点建设中最亟待解决的一环。

为提升网点负责人的综合管理能力，提高网点的市场竞争力，中国工商银行江西某分行举办了《网点负责人管理能力提升培训班》。本次培训，邹老师采用互动讲授的教学方式为学员们讲授此次管理实战课程。

第一单元：现代银行转型发展概述篇

网点负责人可说是银行与客户交流的桥梁，以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务;维护客户关系，及时解决突发问题。

在此环节，邹老师通过分享了当前网点负责人的工作现状进而再一次明确了网点负责人的岗位职责。邹老师还分享了网点负责人的时间主要分为三个1/3，第一个1/3的时间是奉献给自己的情感家人，其次是公司的内部客户，最后的1/3时间就用来服务我们的真正客户，只有合理分配和规划才能更好的服务客户。

第二单元：支行网点经营策划及指标分解篇

在次环节，邹老师分享了指标分解的步骤及方法：

1. 将全部的业绩指标第一时间分摊为月、 周、日、人

2. 找出活动量管理的KPI

3. 应用事前、 事中、 事后的管理方法

4. 每周、 每月检讨业绩落后原因

5. 几经改善无效、 业绩依然无起色， 必须使用非常方法， 如更换营销策略改变、 调整管理办法、 针对营销专员进行换血、 更动管理者主力产品等。

第三单元：支行长岗位职责与团队辅导篇

在此环节，邹老师分享了开发客户的6个途径与方法：内部转介、资料查询、关联寻找、中介合作、客户转介、陌生开发。

其次，邹老师强调支行长应具备领导能力、专业知识、企业分析能力和执行力；并且支行长应负责规划全年度经营计划、行员职业培训及绩效考核、参加上级行会议及社会公关活动、处理应急时间及突发状况、负责协调理财经理所管客户情况、维护支行重点大客户、 负责支行安全、风控管理等职责。

第四单元：网点六大关联重点篇

邹老师在此环节分享到，一个成功的客户经理要具备明确清晰的目标、乐观积极的心态以及良好的营销方法。把握客户的心理需求的过程就是销售，因此老师运用分析人的沟通风格来分析客户的行为。

网点从事服务营销的网点管理人员、网点业务人员发现客户，从而能够提供针对针，规范化的服务和营销的观念、技能是致胜的关键。本项目即为面对市场的竞争，在从产品导向向客户导向转变的大环境下，对网点的服务营销人员通过分辨客户价值，引导客户需求，进行产品组合营销，实施客户关系管理和提升客户价值的服务营销核心步骤和方法的学习和训练，提升一线人员的专业营销服务能力，创造更佳业绩。

第五单元：客户经营管理与维护篇

各大银行对个人高端客户的争夺已进入到白热化的状态，强化个人高价值客户的维护与拓展、完善对营销服务体系的建立与考核存在问题意识上缺位。作为个人高价值客户的管理网点或管理责任人，对个人高价值客户存在着掌控性服务和预见性服务不强现象，主要表现在对客户的一些基础资料收集不全、投资偏好掌握不了、资金运作预测不足、兴趣爱好无法知晓、沟通交流难于适从以及政策变化分析不够等方面，在管理客户的过程中存在着随意性和局限性，想通过开几次客户联谊会、偶尔拜访一下或送上生日鲜花蛋糕这些简单的办法来强化对客户的维护，已经脱离了客户的深层次需求，很难保证客户对农行忠诚度的提升。

第六单元：社区营销及赣通卡ETC篇

随着中国社会经济与房地产业的蓬勃发展，目前城市中绝大多数人口已经按照自身居住的业态形成了一种社区化的生活方式，而“社区营销”恰恰是在这样的大环境与背景下所诞生的事物。由于传统分销渠道竞争的日益加剧，进行渠道创新往往成为一些企业出奇制胜的法宝。因此，“在社区中营销”已经逐渐被一些企业视为一种全新的分销方式，并被越来越多的企业所关注。

在此环节，邹老师分享6个社区营销方法分别是：进社区营销的策略与方法、进写字楼营销的策略与方法、进政府机关营销的策略与方法、进小商圈营销的策略与方法、进医院营销的策略与方法、进关联企业（保险、审车）的策略与方法。