中国农业银行某分行《战略营销--银行对公业务营销技能培训》课程

案例回顾：

中国农业银行某分行举办了《战略营销--银行对公业务营销技能培训》课程。

本次为期两天的培训，谢老师主要讲授了以下几点：

第一章：你想到的都是错的！

谢老师首先抛出：你卖的究竟是什么？继而给出答案：市场竞争首先是观念的竞争，销售的本质就是一种梦想、一种体验、一种感受。

同时，老师又分享了如何把产品转换为一种服务：以产品开路，死路一条，以问题开路，前途无量；告诉我们，客户所关心的是我们能不能帮他解决问题，我们只是顺便把东西卖了出去，价值决定了销售的成败。

客户初见你时，会从哪三个方面来看你是否有什么价值呢？老师分享到：价值主张主要有三个方面：即你自己，你的产品与服务，你的支持团队或公司。同时，老师让学员们思考：究竟要成为客户的什么人?学员们陷入积极的讨论，最后老师总结：你就是要成为客户可以依赖的顾问。

第二章：如何寻找目标客户？

谢老师在分享如何寻找目标客户前，给出了几个问题：1、你银行所处的行业地位？2、银行所提供的产品所处的市场地位？3、银行所提供的产品或服务有何竞争优势？4、并且能满足客户那些具体需求？5、你自己在银行所处的地位？6、客户为什么要从你手中购买这些产品？7、当下你的客户因何购买你的产品或服务？并且分享到寻找目标客户要注意的5个问题：1、当前是谁在购买你的产品或服务？2、那些客户会在你的产品上花最多的钱？3、目标客户是否真的需要你？4、目标客户的应用模式是否与你的优势相吻合？5、你们之间的关系究竟能走多远？

第三章：如何建立有效的客户关系？

优秀的销售留给客户的第一印象是：1、自信；2、见多识广；3、非常专业；4、条理清楚；5、一点也不浪费时间；6、从不强迫为难客户；7、对客户的看法和需求感兴趣。

客户经营两手抓就是要用专业打动，关系驱动，两手都要抓，两手都要用。

如何建立有效的客户关系？老师分享到：要建立有效的客户关系，需要用层层递进的的方式-首先与客户之前从陌生到熟悉，从熟悉到信任，从信任关系到合作关系，最后成为客户的教练或者提升。面对不同的客户时，只能匹配客户的节奏，而不是去剖析客户。

与客户从陌生到熟悉阶段，需要建立好感才有持续发展关系的可能性，因此，迅速建立好感主要可以从以下几个方面着手：1、寻找相似性；2、外表的吸引；3、接触与合作；4、美好事物的关联；5、赞美。

若是在销售过程中遇到阻力与困难，却又暂时没有解决办法的时候，该如何处理？老师给出建议：重返现场，收集信息。

现在是一个口碑时代。怎么样才会有口碑？老师分享：超越客户的预期，客户才会对你另眼相看。同时也有机会让客户转介绍，客户转介绍主要有三个理由：1、你值得推荐，超出了客户的预期；2、要有明确的转介绍标准及程序；3、推荐要有回馈

第四章：如何挖掘有效的客户需求？

客户需求分为企业需求、个人需求、隐含需求、明确需求

在销售过程中，尽量让客户自己去说服自己，因为人们只重视自己所说的话和自己所做的决定，人们只要自己努力得到的，而不是免费的。让客户自己说服自己的四步法如下：1、寻找痛点（搜集线索、寻找隐藏需求）2、剖开痛点（揭开隐藏需求、恍然大悟）3、伤口撒盐（提高迫切程度、主动索取）4、开出药方（满足需求、促使客户行动）

销售过程中，应以SO战略（发挥优势，利用机会）作为市场竞争的指导方针。

第五章：商务谈判及持续经营

谢老师分享到高效陈述的7个原则：1、陈述的特优利原则2、陈述的内容重于形式3、避免引起对抗性交流4、采用客户听得懂的语言与方式5、按照客户能理解的逻辑顺序陈述6、不要过分纠缠于细节7、不要以演讲替代沟通。

怎样的交易才是一种“幸福”的交易？老师分享：双方都投入时间与精力，经过艰苦努力得到的交易才是“幸福”的交易，谈判的核心原则是以条件换条换，除非交换，否则决不让，

最后谢老师又分享了客户持续经营的五部曲：1、清点存货2、确定你的投入级别3、向你的客户表达你的意图4、编写客户的演奏章节5、逐步建立起乐队