《厅堂“联动”营销管理》

第一部分：网点负责人营销管理理念

一、  中外商业银行服务管理理念

案例：渣打银行服务体验

二、  银行网点经营模式的转变

案例：深圳中国银行的一位信贷部的客户经理如何卖理财产品

案例：内蒙建行霍林郭勒市支行的大堂经理的困惑

三、  优质服务与服务管理链之客户满意（客户需求分析）

案例：建设银行的高端客户如何看待VIP卡的作用

四、  新时代的新挑战-竞争加剧的银行业

案例：湖北省恩施州供电局400个员工分了8个亿引发当地银行业的竞争

第二部分：银行网点营销角色的认知与分工

一、  建设银行的“六岗位一角色”

二、 中国银行网点营销角色的认知与分工

三、 中国农业银行网点营销角色的认知与分工

四、 当前银行网点营销普遍存在的问题

     1、网点人员营销角色和职责不明确；

     2、员工的专业知识、销售技能水平不足，难以说服客户，而错失销售机会；

     3、不能全面准确地了解客户需求，从而将不适合的产品营销给客户；

     4、忽视客户维护，导致很多已有客户流失；

     5、网点主任缺乏管理方法，业绩目标缺乏计划和追踪达成的过程管理，常常是完不成任务了才赶紧找“医生”，“头痛医头、脚痛治脚”，缺乏科学的持续提升业绩的方法。

第三部分：网点营销管理四大板块

一、网点营销环境的管理

       网点营销设施的分类与管理（图片对比）

二、营销管理中工具的使用

     1、网点营销三指数分析法

     2、使用顺势营销牌

     3、理财产品营销话术6要素

     4、营销互动六种手势

     5、传递“温馨提示”卡

     6、参考“客户体验卡”

三、厅堂“联动”营销模式操作方法（视频导入：某农业银行网点联动营销成功案例）

    1、柜面服务营销7步曲

    2、大堂经理服务营销7步曲

    3、理财经理高端驾车客户服务营销7步曲

    4、厅堂“联动”模式的建立

四、网点营销有效激励办法

    1、落实产品计价政策，分润透明化

    2、定期鼓励或奖励优秀员工（例如：每月三明星）

    3、网点精神文化墙的使用

    4、早计划、晚汇报

    5、网点现场其他激励方式

第四部分：网点营销管理固化要点

一、支行的营销管控与监督执行

二、主任的营销督导与现场管理

三、员工的营销意识与技能提升