《聚焦战略之政企市场铁三角精准营销策略》

【课程背景】

     2017年是国家推进供给侧结构性改革与互联网+战略的深化之年，联通全面深化实施聚焦战略，坚持以规模效益发展为主线，抓党建、促发展、控成本、转机制，推动中国联通迈上健康发展之路的关键一年，互联网科技发展，客户互联网应用习惯养成，业务的转型，建立以客户互联网应用为中心的新用户思维，在战略实施层面的各级营销单元，必须紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、行动转型，基于以上背景，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》和雷克汉姆的营销理论，开发了此课程，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的岗位综合技能、精准营销策略。

【课程目标】

1.有效帮助政企铁三角团队从人、业务、流程三个层面来把控项目和客户

2.有效帮助铁三角团队提升销售赢单率、项目利润率、客户关系健康度。

【课程关键词】

实际工作中，我们常有这样的困惑：

1.客户已做过两轮产品考察了，居然又取消了本年度的采购计划

2.拿到的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格放到底，也难有机会

3.都说大客户销售就是要搞定人，可是，该搞定谁？如何搞定？所有的人都能搞定吗？都该搞定吗？

4.都说要做出差异化，可是，产品高度同质化，公司实力也差不多，价格也没有明显优势，所谓的差异化到底从哪而来？

课程从以下3个关键词展开，解决实际问题，提升政企信息化项目的赢单率：

1、人（客户经理）：

 采购是由人决定的，搞定了人也就搞定了人

 客户出于个人利益决定买谁的，利用组织利益说服他人

 通过五维分析，看清个人动机

2、业务（产品经理）

 客户当然要最好的产品和方案，可是，这个“好”取决于客户的感受，对于不同的人来说，”好“的含义不同。

 通过标准树立，打击竞争对手

 通过价值分析，确定对不同的采购者如何展现方案

3、流程（项目经理）

 政企信息化项目采购分为不同的阶段，每一个阶段客户要解决的问题不同

 在不同的采购阶段，做正确的销售动作。

【授课形式】

结合通信行业行业信息化项目销售的真实案例讲解，工具实用、简单、有效，符合实际工作场景，确保培训内容能转化落地，学员易于使用、乐于使用。

【培训对象】

政企大客户经理、产品经理、项目经理

【培训课时】

   两天，每天6课时

导论：通信行业发展趋势与精准策略

一、销售中的道法术

 大客户销售的特点

 大客户销售常见的错误

 大客户经理的五项修炼

二、移动互联网时代的国家导向分析

1. 总理为何提出互联网+

2. 主席提出的一带一路与信息化发展的关系

3. 互联网+与现代化生活

4. 国家信息化发展战略刚要解读

5. 信息流引领下的资金流、物流、人流

案例1：社区蔬菜店+互联网

案例2：健康看护+互联网

案例3：红领个性定制化（工业2025）

二、传统企业拥抱互联网的四个步骤

1. 传播

2. 销售

3. 业务

4. 企业

案例：货运公司的成长史

三、移动互联网时代运营商的五大机会

四、移动运营商面对新进精准对手的颠覆模式

1. B2C(数据流量经营)

2. B2B（行业解决方案）

第一单元：信息化项目客户采购行为分析与商机评估

一、政企信息化项目的采购流程

 真的要买吗？——客户确认需求阶段

 买谁的好呢？——客户评估企业方案阶段

 真的要和这家合作吗？——客户解决最终疑虑阶段

 承诺的做到了吗？——客户安装实施阶段

二、销售流程

 表格：客户不同决策阶段销售方销售策略对比

三、商机评估

 信息收集

 商机评估

 常规进入路径

 成功进入策略

 机会分析

 机会四维度分析

工具1：商机评估四象限

 策略定位

 要不要打这个单？投入多少资源？

 目前竞争态势如何，胜算是多少？

工具2：开局定位九宫格

 案例复盘

           第二单元：需求深挖阶段的针对人和事的销售策略

概念导入:需求的定义

 明确需求与隐含需求

 业务需求与个人需求

 需求分析

工具3：需求的瀑布链分析

一、人的需求定位

 如何分析客户内部不同位置的人的不同需求

 马斯洛需求

 关注点

 联系多少

 对我方态度

 创新变革

 案例分析1：绘制客户的五维分析图

工具4：个人需求五维分析工具

二、客户绩效分析的CVB模型

 如何将方案与每个人的关注点相联系

 高层KPI：关于客户的级别评定、市场地位、业务收入

 客户业务意向：客户项目或业务策略的描述

 运营KPIS：每个流程或功能单位的KPI

 科室/职能部门

 行业信息化解决方案：公司的建议或解决方案可以提高客户流程或业务

工具5：客户的CVB模型

三、战术定位

 找对人、做对事

 需求深挖的方法

 宏观：哪个人我可以做关系？哪个不可以做？谁已经是竞争对手的人了？

 深入研究决策核心层和内部政治关系地图

工具：信任与影响力网格

工具：客户关系改善 计划表

       第三单元：标准设定与项目实施策略

一、方案如何呈现

 方案呈现的形式

 方案呈现的方法：故事打动客户

工具6：惠普白板

二、影响客户的决策标准的四种方法

 局势领先之设定标准

 确认服务的差异化指标

 设定服务的差异化指标权重

 根据差异化指标选择评估各家方案

 局势落后之设定标准

 反客为主

 偷梁换柱

 鱼和熊掌

 调虎离山

 如何通过支持者树立决策标准

 案例分析：如何梳理和改变决策标准

工具7：客户采购的决策分析表

三、解决疑虑阶段的销售策略

 客户为什么会有疑虑

 如何察觉和解决疑虑

 案例分析：如何解决客户疑虑

四、安装实施阶段的销售策略

 初次合作经历的三个阶段

 如何确保合作的成功

 如何创造新的业务机会

 案例分析：如何确保实施的顺利